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经销商如何先赚钱再值钱 -----从产品组合谈赚钱

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经销商如何先赚钱再值钱 -----从产品组合谈赚钱

发布日期:2016-10-16 00:00 来源:http://szhyqp.com 点击:

经销商如何先赚钱再值钱 -----从产品组合谈赚钱

转自汽配圈

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公司赚钱与值钱,是两种思维,两种战略,两种战术。

经销商作为传统F2B2b中的桥梁与纽带,在生产企业商务活动中,在过去、现在、未来,将扮演不同的角色,承担不同的功能,肩负不同的使命,成就不同的命运。

传统厂家、商家、客户三者关系是相悖的。

厂家关注效率,客户关注效用,商家关注利润。

厂家追求效率最大化:

大规模、小批次、大批量生产,降低变动成本,实现企业规模最大化,价格最低化,市场占有率最大化,利润最大化。

客户追求产品性价比最大化:

即产品功能好、质量好、价格低、物流快、服务好,即效用最大化。

商家追求利润最大化:

任何产品、任何功能、任何品牌、任何领域,商家把产品作为赚钱的工具,即能不能赚钱,赚的多与少,赚的长与短,赚的快与慢,利润最大化是其核心目的。

按照以上厂家、商家、客户三方的立场不同,目标不同,角度不同,即三方作为产业链上三个节点,三者是对立统一关系。作为中间环节的经销商,如何实现先赚钱再值钱的目标呢?

本篇首先从厂家与商家关系分析经销商赚钱与值钱的思路。

生产厂家主要分为三类,即国际一线品牌、国内一线品牌、国内成长型品牌。

     首先,国际一线品牌,因为技术、资金、品质、品牌等系列优势,在主机配套上抢占先机,后市场依靠大量销售方式,即在中国寻找若干大经销商分销产品,依赖品牌的力量,在中国市场大赚特赚。成为后市场盈利最强势的一方。因为品牌知名度原因,同时成为康众、中驰车福、快准车服、集群车宝为代表的连锁、电商、联盟平台的宠儿,对民族品牌构成产品之外,渠道层面的再次打压。因为进入中国市场时间长、知名度高,而导致价格透明,致使线上与线下商家均微利或无利,而厂家成为最大赢家的局面。经销商在今天的后市场必须调整对国际一线品牌的认知,从战略高度重新设计国际一线品牌在自己公司的定位,并第一时间采取措施,有计划、有目标、有时间地调整。

其次国内一线品牌,因为时间方面的先发优势,在国内某个品类上成为民族品牌的前三位,在销售绝对额与市场占有率两个方面占据优势。但大多品类产品均在技术方面缺乏创新与优势,与国际品牌相比,价格空间被急剧压缩。若为维持市场领先地位,销售采取大量销售方式,高债权与高库存两个困惑无解,导致企业的风险越来越高,经营质量越来越差。

最后国内成长型品牌,指公司产品为国际一线品牌代工,并出口欧洲与北美,或者主机配套,而后市场未销售或刚开始销售的,界定为国内成长型品牌。该类生产企业可能杜绝国内一类生产企业高债权与高库存问题,采取深度分销模式,解决厂商之间的的根本矛盾,即效率与利润之间冲突,实现市场有序、良性、健康的发展。

经销商如何先赚钱?

从供应链的角度,如何把自己的有形与无形资源,分配给国际一线品牌、国内一线品牌、国内成长型品牌,已经是一个战略问题。

国际一线品牌提供直接知名度,增加与修理厂黏度。但透明的价格成为经销商与修理厂产生矛盾的源头之一,而解决的办法或者再降价,或者再加大债权周期,牺牲的是经营质量,加大的是经营风险。

国内一线品牌提供规模,提供与国际一线品牌互补的价格与质量梯度,强化对修理厂黏度。

国内成长型品牌是未来真正盈利的点,有机会务必抓住、抓紧、抓牢!!!

在产品线组合上,形成一个雁型阵型。即有高黏度产品线,又有大规模产品线,还有高利润产品线,产品线完美组合让经销商首先在产品上占据优势。

按照以上观点,经销商把公司资源如何与三类厂家匹配,成为战略问题同时,须解码成战术答案。

把原则性问题转化成具体解决方案需要时间,需要高人,需要团队,需要执行。

鉴于厂家追求效率,商家追求利润,客户追求效用,商家在把产品作为盈利工具时,应该明白一个道理。

第一,商家如果得不到生产企业的支持,无法持续的提高产品的性价比,即商家自己无法替代厂家职能。在效应递减规律的驱使下,倒逼商家必须提供性价比更好的产品,而商家必须以自己能力,向上选择性价比更高的厂家。

第二,商家离开厂商之间基于供应链的合作关系,商家难以确立自己的品牌。

商家本质提供性价比最好产品。

后市场最有价值的是汽配连锁与汽修连锁。

前者核心价值在于产品在于供应链,后者核心价值在于人在于技术。

经销商其他职能,如仓储、配送、赊账、服务等等职能有价值,对修理厂最核心价值是供应链,即产品全、质量好、价格低。

国内成长型品牌代理权可遇不可求。

在新常态下,国内成长型品牌最有可能,直接跨过大量销售方式,直接进入深度分销方式,并在最短时间进入社区商务方式,实现F2b(F2C)模式,把全中国修理厂修理工变成品牌的粉丝,让修理工成为品牌的免费业务员,由专业、朴实、诚信的修理工,直接把产品推荐给车主,绝对是营销的王道。

如果成长型品牌实现社区化营销方式,则经销商提前做好什么战术准备,让你的公司再值钱,让我们下篇再探讨。

备注:企业三种商务活动方式,分别为大量销售方式,深度分销方式,社区商务活动,分别解决产品—货币关系,解决产品-客户关系,解决企业-客户关系三个层面。

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