企业分站 | 网站地图 | RSS | XML |

新闻分类

联系我们

奥麓斯汽配技术开发(上海)PK10计划

地  址:上海市嘉定工业园区兴贤路1050号

免费热线:400-6300-518  

手  机:18952421121

网  址:szhyqp.com

为啥低价干不过高价

您的当前位置: 首 页 >> 新闻中心 >> 行业新闻

为啥低价干不过高价

发布日期:2017-05-18 00:00 来源:http://szhyqp.com 点击:

为啥低价总干不过高价?


      如果价格低到让竞争对手没有还手的地步,而你的服务和价值输出又能让用户满意,价格就是一把利剑,让自己赢得市场,进而取得垄断的市场地位,获得定价权之后,再去想利润的事,价格战才能成功。然而在充分市场竞争环境下,最终做到行业垄断,是不可能的事情,因此,靠价格来赢得市场,就是饮鸩止渴!目前大多数领域,都是买方市场,因此,如何在红海中赢得市场?关键还是把每一个客户体验的环节,做到最好,通过用户体验,建立用户的信任。品质,服务,信誉等用户体验,要做好,是一项系统工程,对这些环节的看法和执行力,就是企业之间的分水岭。


把价格做烂了,也就离死不远了!


面对中产崛起的消费升级,价格手段正在成为负向手段。不用则已,一用更槽。

562879025943099552.jpg


营销的灵魂,就是怎么卖价格


科特勒说,营销不是卖产品,是卖价格。


金焕民老师更直白:销售是通过价格把产品卖出去,营销是通过产品把价格卖出去。


关于营销的说法很多,金老师的“卖价格说”很有意思,经典传神。


卖产品思维的人,喜欢动用价格手段,比如降价、打折、促销等,这类手段都是降价或变相降价,因为他们最简单有效。但负作用也最明显。


做营销之初,我与金焕民老师就有一个共同的规矩:什么都可以谈判,但价格和付款条件不能谈判。我们称之为“两不谈”。这里,付款条件其实也是价格的附带条款。


先把价格定死,再想办法,就是不从价格上想办法。这就是营销的思维了。


金焕民老师还有个说法:定价定乾坤。定价是策略,高价是战略。可见价格多么重要。


把产品卖值了


所谓卖价格,就是要产生溢价。所谓溢价,就是卖得比别人贵。品牌如果没有溢价,很难说是品牌。


把产品卖出溢价,还要让消费者领情,愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。


所以,卖价格就是通过一系列的活动,让消费者觉得这个产品值这么高的价钱,高价比低价还划算。


什么活动能向消费者证明高价是值得的,这就是营销的奥秘。


营销与销售的反差,很多人讲不清楚。通过金老师的“卖价格说”很容易讲清楚。


销售往往把产品卖贱了,营销是把产品卖值了。


1a20c9edd6c1f905.jpg

价格是高效手段


做销售的为什么愿意动用价格手段呢?因为价格是高效手段。


只要降价、打折、促销,立即就动销,见效快,结果明显。所以,销售一旦遇阻,销售部门立即想到价格手段。在有些企业,这已经形成习惯。


一定要注意,价格手段容易产生依赖。这像吸毒一样,会成瘾,很难戒掉。


价格手段虽然高效,但容易产生依赖,所以下一轮就只有加大剂量,否则就无效。这就是依赖症。


价格手段一旦产生依赖,就会改变盈亏平衡点。企业对利润又那么敏感,所以,价格一旦下调,就会在成本上想办法。


在成本上想办法,就容易影响品质。最后会发现,价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。


我曾经在课堂上问:如果销量下滑了,你怎么办?学生能想到的答案无非是:做广告、降价、促销。其实是变相降低价格。我的回答是:即使没有受过专业训练,也能想出这三种办法,可见这三种办法不是专业办法。如果以后遇到此类问题,你们这么回答的话,千万不要说是我的学生,我丢不起这个人。


价值是持久手段


对价格敏感的人,会反复追逐价格。比如,因为低价带来的客户,也会因为更低的价格而离开。


换句话说,价格不带来客户忠诚。


我很早前就有个说法,“低价先易后难,高价先难后易。”低价吸引客户容易,但稳定客户难;高价吸引客户难,但稳定客户容易。


低价产生的是价格认同,高价产生的是价值认同和品质认同。所以,让产品值钱的营销一旦达到某个临界点,就很难反转。


价格扰乱对手,也扰乱自己


我曾经在文章中讲过一个案例。一名业务员问老板,当地一家小厂的价格很低,很厉害,怎么办?老板的回答是:它的价格这么厉害,为什么它是一家小企业,而我们是大企业呢?


这是我亲身经历的案例。回答这个问题的就是本人。写文章的时候,我用了老板的口气。


这个案例说明,价格扰乱对手,也扰乱自己。


扰乱对手是暂时的,扰乱自己才是永久的。现在,这家曾经很厉害的企业已经找不到了,而那家大企业还在快速发展。


把价格做烂了,对手也许只是难受一阵子,而自己却可能离死不远了。


价格定力


过去,大品牌是有价格定力的,小企业没有定力。所以,小企业逐步被干掉了。


最近,因为行业总量封顶,大企业普遍遇到销量难题,大企业也在丧失价格定力。


价格一旦丧失定力,很容易带来价格崩盘,价格崩盘比销量崩盘更可怕。


销量崩盘,有很多办法可以挽救。价格一旦崩盘,消费者会逃离得更快,连挽救的办法都没有,无解!


最近几年的产品升级已经证实,过去惯用的“铺货+促销”手段不灵了,价格不再具备推动销量增长的力量。可是,又有多少营销人意识到这个问题呢?


过去的温饱型产品营销,由于消费者群体总体收入不高,如果动用价格手段还能时常见效的话,那么面对中产崛起的消费升级,价格手段正在成为负向手段。不用则已,一用更槽。


过去是小品牌没定力,现在大品牌没定力很普遍,普遍“失身”。


现在压货能把渠道商压爆,靠的是什么?正是价格手段。


现在“二批”回潮,因为什么?因为坎级销售政策。坎级销售政策过去是支持大客户的,现在是乱价的。因为坎级政策的原因,B2B平台的窜货也相对容易了。


如果继续拿价格手段做文章,价格做烂了,也就离死不远了。



相关标签:陶瓷刹车片

最近浏览:

在线客服
分享
欢迎给我们留言
请在此输入留言内容,我们会尽快与您联系。
姓名
联系人
电话
座机/手机号码
PK10投注 PK10投注 PK10计划 PK10计划 幸运飞艇 PK10投注 幸运飞艇 苹果彩票 苹果彩票 PK10投注